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價值主張與投資創富
2017年 12月 11日 00:00    香港商报
 

    不論經濟好壞,成長都是企業最重視的課題之一。企業必須有完整的成長戰略,才能在多變的商業環境下永續生存。

    其中的方法,就是能找出顧客價值主張。該主張是指,要成為成功的企業,便需要找到為顧客創造價值的方式。簡單來說,就是找到方法,幫助顧客把重要的工作做好。

    哈佛商業評論曾有一文章指出,價值主張往往起於一個相當簡單的發現。其中一個例子是,在印度孟買的馬路上,有一大群摩托車穿梭在車陣當中,險象環生。再看仔細一點,可發現大部分摩托車都是父母和幾個小孩,全家大小共乘。而塔塔集團(Tata Group)面對這幅景象,看到的是為那些摩托車家庭提供更安全的代步工具商機。因為印度最便宜的汽車,售價動輒高達摩托車的五倍,因此大部分摩托車家庭根本買不起。所以提供便宜、安全、各種天候都能用的替代交通工具給摩托車家庭,便是強而有力的價值主張,代表數千萬無車階級的市場潜力。

    星巴克的價值主張

    能找到價值主張,不但能幫助企業成長,更能為投資者創富。例如星巴克的市值從2.5億美元到近900億美元,靠的正是價值主張。

    星巴克出售的咖啡比別的咖啡店要貴,但是星巴克出售的不只是咖啡,還是人們對咖啡的體驗,正如東方人的茶道、茶藝。茶道與茶藝的價值訴求不是解渴,而是獲得某種獨特的文化體驗。此外,星巴克的價格雖高,但還是在其目標顧客完全可以承受的範圍之內的,事實人們願意承受這種價格的前提是,他們完全接受了星巴克所宣揚的「努力工作,積極享受生活」的價值主張。

    英國格林多大學財務學首席講師

    財務學學部主任梁港生

    

 
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