拆解特朗普談判策略

　　美國於香港時間7月6日中午宣布對價值340億美元中國商品加徵關稅，奇怪的是在新關稅實施不夠半天后，美國貿易代表署公布商品豁免關稅辦法，對每宗申請都會審查該商品是否具戰略重要性、該關稅是否會對美國本土利益造成嚴重經濟損害。特朗普可一早提出豁免，但他卻選擇在貿易戰開始后才宣布，特朗普再展示他的談判技巧和能力。

　　貿易戰開火后釋出善意

　　眾所周知，中美貿易戰只有輸家，沒有贏家。一場關乎國家經濟發展的重大談判，特朗普必定先了解雙方的需求，目的是知道如何讓「談判破裂」，摸清雙方的底線。美國經濟近年正重拾正軌，龐大引擎不可能停頓下來，他當然不希望談判失敗。特朗普先思考如何面對困難并設定應對方法，例如與歐盟打好關系，對后續與中國的討論非常有利。另外，他十分清楚自己籌碼和需要，知道在各種情况下如何爭取利益。他知道如何在談判時引導對手走向有利自己的環境，以及明白談判中的直接成本和間接成本。

　　今次談判令特朗普成功建立了崇高的總統地位，對日后連任鋪好路，而中國的最大成本或損失就是科技發展受到阻礙。作為一個成功談判者，需要的不只是一個對自己或自己國家最有利、最完善的計劃，而是后備計劃B或計劃C，畢竟任何設定好的程式或計算已一早準備好應付中國，在談判前把一些變數預備好，如與朝鮮會面拉上，這樣不僅能夠在面對中方不同回應時處之泰然，也能適時地把談判條件拿來商討，讓雙方能更容易達至雙贏局面。

　　更厲害的是，特朗普向中方展現一顆「同理心」。究竟如何設定適合的后備計劃給中國考慮呢？要怎樣才讓中方對這種方案妥協呢？他故意令中國覺得他不想貿易戰發生，所以在新關稅實施不夠半天后立即公布商品豁免關稅辦法，以釋出善意，讓別人以為他想表示日后有商討餘地。特朗普真是一個不簡單的談判專家。

　　東驥基金管理有限公司董事總經理龐寶林