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香港商報

拆解特朗普談判策略
2018年 07月 12日 08:51    香港商报
 

  拆解特朗普談判策略

  美國於香港時間7月6日中午宣布對價值340億美元中國商品加徵關稅,奇怪的是在新關稅實施不夠半天后,美國貿易代表署公布商品豁免關稅辦法,對每宗申請都會審查該商品是否具戰略重要性、該關稅是否會對美國本土利益造成嚴重經濟損害。特朗普可一早提出豁免,但他卻選擇在貿易戰開始后才宣布,特朗普再展示他的談判技巧和能力。

  貿易戰開火后釋出善意

  眾所周知,中美貿易戰只有輸家,沒有贏家。一場關乎國家經濟發展的重大談判,特朗普必定先了解雙方的需求,目的是知道如何讓「談判破裂」,摸清雙方的底線。美國經濟近年正重拾正軌,龐大引擎不可能停頓下來,他當然不希望談判失敗。特朗普先思考如何面對困難并設定應對方法,例如與歐盟打好關系,對后續與中國的討論非常有利。另外,他十分清楚自己籌碼和需要,知道在各種情况下如何爭取利益。他知道如何在談判時引導對手走向有利自己的環境,以及明白談判中的直接成本和間接成本。

  今次談判令特朗普成功建立了崇高的總統地位,對日后連任鋪好路,而中國的最大成本或損失就是科技發展受到阻礙。作為一個成功談判者,需要的不只是一個對自己或自己國家最有利、最完善的計劃,而是后備計劃B或計劃C,畢竟任何設定好的程式或計算已一早準備好應付中國,在談判前把一些變數預備好,如與朝鮮會面拉上,這樣不僅能夠在面對中方不同回應時處之泰然,也能適時地把談判條件拿來商討,讓雙方能更容易達至雙贏局面。

  更厲害的是,特朗普向中方展現一顆「同理心」。究竟如何設定適合的后備計劃給中國考慮呢?要怎樣才讓中方對這種方案妥協呢?他故意令中國覺得他不想貿易戰發生,所以在新關稅實施不夠半天后立即公布商品豁免關稅辦法,以釋出善意,讓別人以為他想表示日后有商討餘地。特朗普真是一個不簡單的談判專家。

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(來源: 香港商报网) 編輯: 罗强